松江満之／大橋 あゆみ／伊藤日出男／堀尾芳裕　著
価格：￥ 4,200（税込）
出版社：評言社
単行本：290ページ

「治療中心」から「予防中心」へ

リピーターを呼び込むために必要なものは何か
時代が変われば顧客も変わる、歯科医院経営も変わる・・・
予防管理型へ舵を切れ！そのためには経営を、マーケティングを、そして経営者自身が変わらなければならない。変わるためのノウハウをわかりやすく解説。

松江満之／伊藤日出男　共著
価格：￥ 4,200（税込）
出版社：評言社
単行本：294ページ

この本は「松江流　歯科医院経営法」と「伊藤流　歯科医院開業法」にテーマを分け、それぞれが分担して執筆していきました。

さて、「経営不振の歯科医院」が増えています。私たちはこの問題をもっと真剣に検討すべきではないかと思うのです。「経営が厳しくなってきている」との声はアチコチでよく聞くようになってきましたが、日本の歯科医院経営の状況を科学的に示すデータが不足しています。ですから、ほとんどの人々は、ごくわずかの情報だけで判断し、行動しているのです。

今、早急に実行していきたいと思っていることは、次の２つのことです。

1. 新規開業をする若い歯科医師たちが「世間知らずの間違いだらけの開業を行っている現実」をどうするのかという問題。この失敗の原因を彼らとともに徹底分析し、「同じ失敗をしないようにするには、どうするか」「堅実な新規開業をするには、どうすればいいのか」というようなことを整理し、改革案をつくっていっています。
2. 「そのやり方では今後どんどん衰退していくだろう」というような、魅力のない経営を続けている既存の歯科医院経営者の意識を、粘り強く変えていかねばなりません。そして現実に歯科医院経営で困っている方々に対して、「経営改革の方向とやり方の順序」をわかりやすく伝える努力をしています。

勝つか負けるかは患者が決めます。患者が選ぶ歯科医院が勝ち残るわけで、小規模でも活き活きと輝く歯科医院をつくりあげて欲しいと思います。（松江）

歯科医院の開業と歯科医院の経営を数字やチャートだけでの机上の議論だけで終わらせないで、頭で考えたことを足と時間を使って立証するフィールド調査こそが、歯科医院の開業と経営の成功の道ということです。（伊藤）

松江満之　著
価格：￥ 4,500（税込）
出版社：評言社
単行本：441ページ

病院を根本的に改革しようとする場合は、改革をする順序があります。
まず経営者の経営理念を明確にし、どんな病院経営を目指すのかという経営方針をはっきりさせなければなりません。そして、その経営方針に従って経営計画を立てるのです。「マンネリ化した魅力のない病院を、質の高いすばらしい病院にしていく」という経営方針を固めたとします。その場合にはそのための経営戦略として、従業員と患者と地域社会との３つに分けて、改革を行っていくというように決めます。そして次は、経営戦略に沿った経営戦術を立てます。

患者さんと病院とに関することでの改革について考えてみましょう。
患者さんとの間によい関係をつくろうとするには、患者さんの心を知ることがまず第一です。アンケート調査や懇談会などにより、病院に対する正直な意見を集めたほうがいいでしょう。地域に出かけていって行う病院と地域との懇談会は大変役立ちます。できれば、年に６〜１２回、診療圏内のいろいろな地域に医師、看護師、事務職員などがチームを組んで出かけていけばいいと思います。懇談会でも患者の会でも、患者の組織づくりの中心になるのはすべて、一度でも病院に来た人たちです。

さて、歯科医院過剰時代で、患者獲得競争が激しくなると、未熟な腕の歯科医師たちの経営するところが、まず苦しくなるのではないのでしょうか。競合が激しくなると、悪いウワサも早く浸透してしまいます。「アソコはやめたほうがいい」というウワサが広まってしまうと、患者減少の速度も速くなってしまうわけです。一度悪いウワサが広まると、その信用を回復させるのは並大抵のことではありません。

とにかく、これからは本格的に、歯科医師の技術力が評価されるのではないでしょうか。歯科の専門家でない人には、歯科医師の正確な技術判定などできません。しかし、腕が極端に悪い歯科医師というのは、一般的にはわかるでしょう。

松江満之　編著
価格：￥ 3,570（税込）
出版社：評言社
単行本：266ページ

ところで、厳しい環境にさらされつつある歯科医院ですが、その大部分は、まだ家族経営の小規模なものばかりです。こういう業界は今では珍しく、多くの業種業態ではすでにチェーングループが主流になっています。

確かに、病医院と歯科医院は医療という特殊な業界の中にありますので、単純に他の業種業態との比較はできませんが、特殊であってもチェーン化は進行しそうなのです。現に病医院ではジワジワとそういう波が強まりつつあり、歯科業界でもあちこちにそのような芽が見えてきています。

だからチェーン化の進行が、これからの歯科医院業界の変化のひとつのポイントのような気がするのです。ただ、そのチェーン化の進み方は、他の業種業態のそれとはだいぶ違ったものになるように思いますので、本書では、そのことについていろいろな角度から検討を加えました。

患者吸引作戦は、決して患者さんをむりやりに掻き集めることではありません。そうではなくて、患者さんが本当に感動し、評判が高まってジワジワ強くなっていくような作戦のことです。
それでは無理な掻き集め作戦とはどういうことでしょう。特に注意すべきことは、過剰なサービスです。過剰なプレゼントやお色気作戦とかは注意しなければなりません。あくまでも治療と健康づくりの指導が基本なのですから。

次に注意すべきことは、価格のディスカウントです。今後はいろいろな形のディスカウントが増えるのではないかと心配しています。そういう形が増えてきますと、自分で自分の首を絞めるようなもので、業界全体が悪影響をうけることは必死でしょう。市場がグングン伸びているときはいいのですが、歯科業界のように伸びが鈍った中で、ディスカウント合戦が起こりますと、全体の利益が減ってきます。